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La propuesta de valor de una empresa es una promesa diferencial a los consumidores que marcará a lo largo de la estrategia de desarrollo del producto. Posee una naturaleza estratégica y normalmente forma parte de los planes de negocio y los MRD (Market Requirements Document), un documento de uso interno que expresa nuestra propuesta diferenciada y que sirve de guía en el desarrollo del producto.

Describe la manera en la que vamos a crear valor para nuestros clientes y que captará nuestra empresa a través de nuestro modelo de negocio. Con lo cual, estamos hablando de un valor fundamental que tiene que ser validado por el mercado.

Plasma la promesa general de un producto o servicio al mercado. Una expresión clara y global por la que el cliente tendría que adquirir nuestro producto. Por este motivo, lo normal es que la propuesta de valor recoja tanto los beneficios como los costes percibidos que un cliente debe asumir por utilizar el producto. Beneficios que pueden ser emocionales, funcionales o económicos.

Eso sí, la propuesta de valor tiene que identificar de forma realista el valor para el cliente según su punto de vista, sin centrarnos en elementos que no son importantes para el cliente y haciendo una valoración ponderada de los mismos. Si no tenemos evidencia de que un elemento de valor es relevante para el cliente es mejor no reflejarlo en la propuesta.

Así pues, la propuesta de valor es un activo clave para cualquier marca dentro de su estrategia empresarial para mandar un mensaje claro y específico al mercado sobre lo que ofrecemos y que puede hacer que su vida sea más sencilla, teniendo como finalidad alinear, impulsar y crear relaciones estables a largo plazo.

Características de la propuesta de valor de una empresa

Existen algunos conceptos relacionados con la propuesta de valor de una empresa:

  1. La propuesta de valor refleja la estrategia de la empresa para cada segmento de consumidores, poniendo de manifiesto la unión única de precio, producto, imagen y servicio.
  2. Aporta una solución a los problemas de los consumidores y cubre sus necesidades, explícitas y latentes.
  3. La propuesta de valor tiene que ser capaz de transmitir aquello que la empresa quiere hacer mejor o de un modo distinto que los competidores para sus clientes.
  4. Una compañía puede proporcionar varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes con perfiles diferentes.

¿Cómo diseñar la propuesta de valor de una empresa?

Para crear una propuesta de valor adecuada, es imprescindible contar con una visión detallada y en profundidad de las siguientes dimensiones:

  • Oportunidades que nos da el mercado. ¿Dónde situarnos actualmente y en el futuro entre el proveedor, el cliente y los diferentes competidores?
  • Capacidades y potencialidades internas. ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes y oportunidades?
  • Experiencias y necesidades del usuario al que queremos llegar. ¿Cómo es su forma de vida? ¿Sus comportamientos? ¿Cómo podemos mejorar su vida?
  • Tendencias sociales y sectoriales. ¿Qué tendencias podemos implementar para hacer crecer nuestra empresa?

Además, ten en cuenta que para diseñar una buena propuesta de valor, es necesario contar con visión estratégica, pero también con olfato creativo e intuición para convertir una estrategia de negocio en una estrategia que sea relevante para los consumidores.

¿Qué ventajas tiene contar con una propuesta de valor clara?

Una propuesta de valor adecuadamente diseñada nos ayudará a:

  • Convertir en acciones y palabras la estrategia que queremos implementar y la posición que queremos ocupar dentro del mercado. Una posición clara y concreta que, además de marcar la diferencia con respecto a nuestros competidores, sea relevante para los consumidores. Que plasme la esencia y la filosofía de la empresa todo aquello que queramos poner en marcha en lo venidero.
  • Diseñar una nueva fuente de ventaja competitiva, ya que permite ser más eficaz en todas las situaciones de toma de decisiones. De esta manera, la empresa trabaja de manera coordinada y unida y posee una hoja de ruta clara para actuar, lo que ayuda a mejorar el posicionamiento de la marca. Sirviendo además como descarte de aquellas ideas que no se encuentran alineadas con el territorio de marca.
  • Generar nuevas oportunidades de negocio. Una propuesta de valor es una estrategia de presente pero pensada para servir como guía en el futuro. Con lo cual, tiene que abrir nuevos caminos y expresiones.
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